Menguruskan Rejection

Bagaimana nak uruskan rejection customer bila mereka tidak pilih kita.

Its all about perspective.

Hari ini saya nak kupas rejection dari perspective sales management.

Setiap kali kita berjumpa pelanggan baharu.Itu belum lagi dikira sales. Dalam bahasa marketing kita sebut potential project. Dalam bahasa sales kita sebut lead sahaja.

Ada kontraktor perlu berjumpa 40 leads, baru dapat close 1 projek.

Ada kontraktor perlu berjumpa 10 leads, baru close 1 projek.

Ada kontraktor perlu berjumpa 3 leads, baru dapat close 1 projek.

Samalah macam masuk tender, saya selalu beritahu newbie, sekurang-kurangnya mereka perlu masuk 30 tender, baru dapat close

Sebagai usahawan, kita juga kena tahu ‘ukur baju di badan sendiri’.

Kita kena tahu berapa banyak conversion rate lead dalam sales management kita.

Bila kita tahu kadarnya cth 1:20. Maka kita akan fokus cari 20 leads, untuk close 1 sales.

Maka setiap kali kita kena ‘reject’ bila baru jumpa 3 leads, kita tidaklah buang masa menangis patah hati. Tapi fokus menggunakan masa yang ada untuk cari 17 leads lagi.

Ada banyak elemen yang kita boleh gunakan untuk mengukur baju di badan sendiri ini. Saya kongsi 3 antaranya

a- Ciri-ciri yang ada dalam perniagaan kita yang berupaya untuk memasuki pasaran tersebut. Contohnya jika kontraktor hendak melakukan kerja-kerja binaan, mereka perlu ada lesen CIDB, kemahiran melaksanakan kerja dan kemahiran menguruskan projek.

b- Daya saing yang jelas menzahirkan kelebihan yang ada pada kita untuk dipaparkan dalam pasaran.Disinilah pentingnya kita mencipta kelebihan bersaing dan kelebihan keunggulan dalam perniagaan kita. Ada orang mempunyai kelebihan menawarkan harga menarik. Ada orang mempunyai kelebihan jenama. Ada orang punya kelebihan teknologi. Ada yang punya kelebihan banyak pengalaman dan testimoni.Carilah kelebihan yang ada pada kita.

c- Kemahiran berkomunikasi dengan pelanggan hingga dapat mempengaruhi pelanggan – sama ada melalui pitching presentation secara fizikal atau cadangan bertulis apabila masuk tender. Kemahiran menyampaikan mesej yang jelas sangat penting supaya pelanggan jelas kenapa mereka perlu melantik kita.

Semakin tinggi ukuran kita, semakin tinggi conversion yang kita boleh buat. Bila kita faham conversion rate dari perspektif sales dan marketing, kita boleh uruskan rejection dengan mudah.Rejection bukanlah bermakna kita tidak bagus. Ia hanyalah tanda kita belum cukup jumlah leads yang diperlukan untuk close sales yang diperlukan.

Saya gunakan formula ini setiap kali hendak capai target sales. Contoh untuk tender, saya kadarkan rate conversion 1:5 (setiap lima tender baru melekat 1)atau RM200k: RM2juta sebutharga. (Setiap jumlah sebutharga RM2juta barulah dapat close RM200k).

Maka bila kita hendak laksanakan kempen marketing dan buat sales, kita akan fokus pada angka yang perlu dijanakan untuk mendapat angka yang dikehendaki.

Dan bila kita kena reject pun, kita dapat seimbangkan emosi dengan jumlah usaha yang telah kita lakukan.

Dah jangan sedih sangat bila kena reject. Belajar tentang dunia sebenar bila kena reject. Jadikan pengalaman paling berharga dan move on to the next lead.

Mahanom Mohammad